■本報記者 王愛靜

    “銀行不是旁觀者，而是產業鏈上的‘第N+1環’。”浙江溫嶺農商銀行黨委副書記、行長張衛忠在接受《農村金融時報》記者采訪時表示。溫嶺是浙江縣域塊狀經濟的“濃縮版”，近年來，溫嶺農商銀行精耕塊狀經濟，把網點扎進了流水線、把數據搬進了“云端”，讓金融齒輪與產業齒輪深度咬合。

    近日，《農村金融時報》記者對話張衛忠，解碼溫嶺農商銀行以產業金融撬動塊狀經濟的“溫嶺樣本”。

    記者：請您簡單介紹一下溫嶺塊狀經濟特征，在這樣的經濟特征下，貴行如何定義自身角色？

    張衛忠：溫嶺塊狀經濟特征明顯，產業鏈完整，產業延展性高，目前已形成“2+2+4+4”產業發展格局，具體包括：泵與電機、機床工具等優勢產業；汽摩配件、服裝鞋帽等特色產業；廚衛家電、塑化建材、水產冷凍、船舶修造等傳統產業；激光電子、醫藥健康、風光電及儲能、半導體及控制器等新興產業。這也為我行提供了豐富的金融服務場景和潛在的市場需求。

    隨著塊狀經濟的不斷發展，企業對金融的需求日益多樣化，銀行對企業的服務和風控體系也需同步創新升級。作為服務當地的本土銀行，必須要與城市同頻、與產業共振，真正找到能與地方產業融合發展的路徑。我們提出“兩提兩穩”高質量發展戰略目標，而產業網格調研就是重要抓手之一。我們必須基于自身的定位，走差異化經營路線，利用自身優勢開展業務，通過產業調研活動，將客戶經理調研的成果、積累的產業數據納入數智系統，構建上下游一體化、數智化的信息系統和風險管理體系。

    記者：在發展產業金融服務當地經濟方面，貴行有哪些特色舉措和亮點工作，成效如何？

    張衛忠：溫嶺農商銀行作為地方金融排頭兵，始終堅守“支農支小”核心定位，支持著本地近11萬戶農戶和5萬家小微企業和個體工商戶蓬勃發展。這一定位使其成為服務溫嶺塊狀經濟的重要金融力量。

    我行按照“產業不管大小、鏈條不管長短，產業全覆蓋、企業全入格，人人懂產業、人人拓鏈條”目標，迅速開展“大走訪大調研”活動，制定產業調研方案，通過密切走訪企業家，邀請企業家開展“企業家說行業”等方式加深行業了解程度，建立產業網格。目前，我行成功打造產業網格40個，覆蓋企業11049家，精煉水泵、電機、工量刃具、水產養殖、鞋業、草編、電商等15個重點產業的交叉驗證數據并應用到數智小微系統，有效實現產業網格數字化管理。

    基于產業調研結果，我行還開發了一系列符合特定產業需求的定制化產品，在優化資源配置中形成在產業服務、營銷管理、風險防控等方面具有辨識度的產業金融服務方案。創新推出“強工貸”“小微成長貸”“強鏈貸”“改升貸”等一系列特色產品。截至7月末，該系列貸款產品余額2.66億元，其中“小微成長貸”0.44億元，“改升貸”貸款余額2.16億元。

    記者：貴行為何選擇“產業網格”而非傳統“行政區域網格”作為破局點？

    張衛忠：傳統網格以行政區域為劃分依據，存在以下局限性：

    一是服務精準性不足。行政區域網格劃分主要基于地理位置，難以充分考慮產業集聚特征和企業間的產業鏈關聯，導致金融服務的精準性不足。

    二是資源配置效率不高。行政區域網格模式下，金融資源難以根據產業發展需求進行差異化配置，導致資源配置效率不高。

    三是產業專業能力不足。客戶經理在行政區域網格模式下，需要面對各種類型的企業，難以深入掌握特定產業的專業知識和風險特征，影響服務質量和風險控制能力。

    而產業網格更容易“精準滴灌”。展開來說，一是產業導向明確。產業網格的劃分更加科學，需根據產業塊狀特征，收集各個產業的發展趨勢、生產經營和收益水平等信息。

    二是服務精準度高。產業網格聚焦特定產業，能夠更精準地把握產業發展規律和企業需求，提供更有針對性的金融服務。

    三是產業鏈整合服務強。產業網格圍繞產業鏈上下游企業開展服務，能夠實現從單一企業服務向產業鏈整體服務的轉變，增強產業鏈韌性和競爭力。

    記者：“從客戶經理到產業經理”需突破哪些能力瓶頸？貴行如何解決這些問題？

    張衛忠：一是產業熟悉度不足，對行業了解不深不廣，無法與客戶真正的需求相匹配；二是服務深度不足，推出的產品及提供的服務與客戶契合度不夠；三是對新興產業知識迭代不足，客戶經理自身知識停留在賦能傳統產業上，未緊跟時代潮流，難以準確把握新興產業的風險特征和變化趨勢，無法為新興產業提供特色轉型服務。

    我們的破解辦法就是基于自身的定位，走差異化經營路線，通過產業調研活動，讓客戶經理充分下沉，全面了解行業態勢和客戶訴求，強化分析與溝通能力，對于客戶經理來說，這是一項比較有力的展業抓手，幫助他們形成用產業的思維開展貸款調查、用鏈條的模式開展營銷的新格局。讓客戶經理成為某一行業領域的專家，向產業經理轉變，這樣才能提供差異化金融服務，推動我行各項業務高質量發展。

    此外，通過產業調研讓風險管控更加科學。將客戶經理調研的成果、積累的產業數據納入自行開發的數智系統，結合當地工商、稅務、行業協會對企業的評價體系，定制產業格式調查報告，健全貸款“三查”制度，形成風險監測的通用指標，將傳統的事后處置風險觀念轉變為事前風險預警觀念，形成上下游一體化、數智化的信息系統和風險管理體系。