■本報記者 夏芳

    “2018年度，溫和酒業(yè)營收總體增長38%左右，特別是中高檔產品增長達62%，實現了產品結構的升級。”這就是區(qū)域酒企山東溫和酒業(yè)2018年的成績單。面對一線名酒的渠道和服務下沉，山東溫和酒業(yè)頂住了壓力。

    但是，國內白酒行業(yè)進入寡頭時代是不爭的事實，面對行業(yè)慘烈的競爭，溫和酒業(yè)如何應對行業(yè)變化實現企業(yè)的健康發(fā)展？

    4月10日，山東溫和酒業(yè)集團總經理肖竹青接受了《證券日報》記者獨家專訪。

    《證券日報》：面對一線名酒的渠道下沉，區(qū)域酒企如何應對？溫和酒業(yè)又是如何實現業(yè)績增長的？

    肖竹青：縣級市場正成為新的“必爭之地”，而在這一輪爭奪戰(zhàn)中，一線名酒和區(qū)域名酒實力懸殊。區(qū)域名酒想要逆勢重生，應該從以下五個方向努力。一要改善武器，引進將領；二要渠道深耕，關注過程；三要上下游結盟，控制產業(yè)鏈；四要轉變思維，放眼長遠利益；五要利用獨有的地域優(yōu)勢。

    山東溫和酒業(yè)集團是一家有著70多年的釀酒歷史是當地享譽一方的明星企業(yè)，在大本營市場山東臨沂基本已實現了“村村通”的營銷模式，將溫河酒推廣到村級最終端，打造最終端市場與最核心市場。牢牢把握住基層市場，夯實市場建設。一方面在上游與一線的釀酒大師、設計師結盟，引進上游的整個供應鏈，在技術研發(fā)和產品設計方面與一線名酒看齊;另一方面在下游與代理商結盟，培養(yǎng)品牌忠誠度。牢牢地控制住了上下游的產業(yè)鏈。

    另外，溫和酒業(yè)通過以“分行業(yè)滲透、分圈層營銷”為路線，進行無縫隙的品牌推廣與嫁接。因地制宜、因時制宜、因人制宜。另外，公司通過品質升級、品牌升級、服務升級，使溫和酒業(yè)集團在面對一線酒企下壓的過程中，實現快速突圍。

    《證券日報》：從幾千萬到幾個億，成就溫和酒業(yè)今天成績的因素是什么？

    肖竹青：作為區(qū)域龍頭企業(yè)之一的溫和酒業(yè)來說，快速的發(fā)展得益于內部基因與外部拓展的充實融合，緊緊圍繞“人才”“產品”“品牌”“企業(yè)文化”四個中心點，做好企業(yè)。

    邀請國務院津貼專家李克明擔任技術顧問；聘請國家食品質量安全中心副主任程勁松，中國白酒評委、國家級評酒大師、國窖1573酒體設計大師吳曉萍，國窖1573產品設計大師萬宇，國家級白酒評委、山東省釀酒大師呂月明全程監(jiān)制、質量跟蹤，保證了產品品質的精益求精，使得溫河產品的感官品質得到充分保證。

    溫和酒業(yè)率先提出“分行業(yè)滲透與分圈層營銷”跨界資源發(fā)展方式，開啟了中國酒業(yè)從渠道驅動到消費者意見領袖驅動轉變的商業(yè)模式變革。與知名企業(yè)金正大肥料開展品牌共建；與全國五百強企業(yè)中國移動、聯通、電信推行流量話費超值贈送；遠通汽貿集團汽車購車現金優(yōu)惠券或汽車體檢卡或維修卡超值贈送等活動。牽手匯源果汁、農業(yè)銀行、工商銀行、國人西服等等與白酒“八竿子打不著”的企業(yè)，互利共贏。

    《證券日報》：作為區(qū)域酒企，面對競爭溫和酒業(yè)有哪些戰(zhàn)略舉措？

    肖竹青：溫和酒業(yè)當前與未來工作任務主要分為以下幾點：一是產品升級：實現從中低檔產品經營升級為中高檔產品經營。未來溫和酒業(yè)區(qū)域市場考核將考核產品客單價均價做為重要指標。要不斷地優(yōu)化產品結構、提升產品經營檔次。二是人才：利用行業(yè)調整期，提升團隊戰(zhàn)斗力，提升勝者為王的戰(zhàn)斗力。三是繼續(xù)擴大“分行業(yè)滲透、分圈層營銷”戰(zhàn)果，抱團應對行業(yè)慘烈競爭。四是利用大數據平臺跨界合作大戶資源。

    2019年，溫和酒業(yè)集團啟動和酒儀文化產業(yè)園項目，打造成為集白酒產業(yè)、文化、旅游、娛樂于一體的“中國白酒第一特色小鎮(zhèn)”，將實現溫和酒業(yè)白酒產業(yè)與旅游產業(yè)為主的“雙產業(yè)”發(fā)展模式的華麗轉身。另外，集團將全面拓展新興產業(yè)，把溫和酒業(yè)打造成多方發(fā)展的經濟平臺。打造全新的“溫河大王連鎖超市”和向餐飲酒店渠道平臺轉型。