本報記者 彭妍

    近年來，銀行紛紛加碼布局財富管理市場，而代銷業(yè)務(wù)則是重要抓手。隨著上市銀行2022年半年報陸續(xù)發(fā)布，銀行代銷業(yè)務(wù)表現(xiàn)備受市場關(guān)注。《證券日報》記者根據(jù)已發(fā)布的半年報梳理發(fā)現(xiàn)，多數(shù)上市銀行的基金代銷收入同比有所下降，而保險、理財代銷收入大幅增長。

    對此，星圖金融研究院副院長薛洪言對記者表示，銀行代銷業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)的變化，與上半年居民財富配置結(jié)構(gòu)變化有關(guān)。今年上半年，受資本市場波動影響，居民購買基金的熱情大幅下降，導(dǎo)致銀行代銷基金收入普遍縮水。與此同時，波動性更小的銀行理財和壽險產(chǎn)品開始受到青睞，尤其是增額終身壽險產(chǎn)品受到熱捧，帶動銀行代理保險收入普遍上漲。

    業(yè)內(nèi)人士表示，全面凈值化時代，銀行若想在大財富管理賽道中走得更遠(yuǎn)，應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾碡敻唬袑嵰钥蛻魹橹行恼{(diào)整績效激勵機(jī)制，提升客戶獲得感。同時，還要提升產(chǎn)品豐富度，通過數(shù)字化技術(shù)進(jìn)行精準(zhǔn)服務(wù)。

    代銷業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)

    出現(xiàn)變化

    記者梳理發(fā)現(xiàn)，多家銀行代銷保險、理財業(yè)務(wù)收入出現(xiàn)20%以上的增長。例如，招商銀行半年報顯示，今年上半年，該行代理保險收入89.84億元，同比增長61.61%，主要是資本市場波動背景下，客戶避險情緒及需求上升，高價值貢獻(xiàn)的期繳保險銷量及占比同比上升；代銷理財收入34.93億元，同比增長22.6%，主要得益于開放平臺建設(shè)和產(chǎn)品組織，零售理財銷售規(guī)模增長較好。同時，基金、信托等代銷業(yè)務(wù)收入同比有所減少。今年上半年，招商銀行代理基金收入34.74億元，同比減少46.95%，主要由于市場波動下客戶權(quán)益類產(chǎn)品配置降低。

    平安銀行也在半年報中提到，今年上半年實現(xiàn)代理基金收入16.83億元，同比下降29.3%，主要受市場等因素影響；實現(xiàn)代理保險收入10.65億元，同比增長26.3%；實現(xiàn)代理理財收入4.24億元，同比增長29.3%。

    對于銀行代銷業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)出現(xiàn)的變化，零壹研究院院長于百程對記者表示，從部分銀行財富管理收入看，影響最大的是上半年基金發(fā)行預(yù)冷和壓縮房地產(chǎn)信托等，這兩項對其財富管理收入下降產(chǎn)生較大影響。同時，由于客戶避險情緒的上升，代理保險和代銷理財業(yè)務(wù)的收入大幅上升。

    代理保險和理財?shù)葮I(yè)務(wù)收入的快速增長，也助推了銀行的手續(xù)費(fèi)收入及非利息收入增長。例如，郵儲銀行半年報顯示，上半年，該行手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入178.8億元，較去年同期增加64.51億元，同比增長56.44%。其中，手續(xù)費(fèi)及傭金收入300.74億元，較去年同期增加60.39億元，同比增長25.13%。具體來看，代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入117.33億元，較去年同期增加18.79億元，同比增長19.07%，主要是加快推進(jìn)財富管理轉(zhuǎn)型升級，通過搭建多元化財富管理產(chǎn)品體系，制定差異化服務(wù)策略，助力客戶資產(chǎn)保值增值，代理保險等業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)快速增長；理財業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入54.16億元，較去年同期增加32.94億元，主要是凈值型產(chǎn)品規(guī)模增加，以及推進(jìn)凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型一次性因素帶動。

    銀行財富管理業(yè)務(wù)

    面臨挑戰(zhàn)

    目前，多家商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型持續(xù)推進(jìn)，代銷業(yè)務(wù)已成為銀行加碼財富管理的重要“抓手”。不過，今年上半年，受資本市場波動和資管新規(guī)正式實施的影響，銀行財富管理收入增長有所承壓，代銷業(yè)務(wù)的發(fā)展也面臨更高要求。

    于百程表示，通過傳統(tǒng)資產(chǎn)擴(kuò)張規(guī)模實現(xiàn)增長的模式已難以為繼，因此眾多銀行抓住機(jī)會，利用數(shù)字化技術(shù)，向大財富管理為代表的零售轉(zhuǎn)型，近些年不少銀行轉(zhuǎn)型取得豐碩成果，非息收入實現(xiàn)快速增長。不過，今年上半年多重不確定性因素對銀行財富管理業(yè)務(wù)的影響較大，部分銀行零售業(yè)務(wù)受到挑戰(zhàn)。

    “排除上半年外部不可控的階段性因素，在銀行零售業(yè)務(wù)或財富管理轉(zhuǎn)型過程中，要更加重視零售用戶數(shù)和管理客戶資產(chǎn)規(guī)模（AUM）指標(biāo)的增長，提升產(chǎn)品的豐富度，通過數(shù)字化技術(shù)做到精準(zhǔn)服務(wù)和良好體驗，這些是銀行財富管理轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。”于百程認(rèn)為。

    易觀分析金融行業(yè)高級分析師蘇筱芮表示，在全面凈值化時代下，對于商業(yè)銀行代銷業(yè)務(wù)，在C端層面銀行可以通過提供創(chuàng)新而豐富的金融服務(wù)來完善代銷相關(guān)的產(chǎn)品矩陣，整合“大零售”各類業(yè)務(wù)為用戶提供更多服務(wù)，提升用戶活躍度，加強(qiáng)用戶留存；從B端角度看，銀行需要不斷拓展渠道，強(qiáng)化在金融市場中的品牌認(rèn)知度，將代銷與銀行自身的其他業(yè)務(wù)進(jìn)行有機(jī)融合，提升專業(yè)服務(wù)水平。

    招商銀行也在半年報中表示，展望下半年，將繼續(xù)推動非息業(yè)務(wù)保持高質(zhì)量發(fā)展。一是結(jié)構(gòu)調(diào)優(yōu)，助力大財富管理業(yè)務(wù)多點(diǎn)開花，在財富管理方面，深化踐行資產(chǎn)配置理念，為客戶提供更多元的解決方案，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的壯大和增值；資產(chǎn)管理方面，圍繞加強(qiáng)核心投研、大類資產(chǎn)配置、品種投資等能力建設(shè)，鞏固產(chǎn)品競爭優(yōu)勢；托管方面，前瞻性把握市場機(jī)會，推動重點(diǎn)領(lǐng)域業(yè)務(wù)突破。二是模式增效，縱深推進(jìn)“投商私科研”一體化，一方面加快打造重點(diǎn)場景公私融合生態(tài)化經(jīng)營模式，聚焦團(tuán)體金融、融合拓客、零售轉(zhuǎn)介對公等業(yè)務(wù)方向，開展?jié)摿腿和诰颍涣硪环矫妫瑥?qiáng)化集團(tuán)聯(lián)動機(jī)制，落實合作資源共享，實現(xiàn)客戶綜合服務(wù)最大化。三是場景挖潛，促進(jìn)傳統(tǒng)非息收入的二次增長，通過重點(diǎn)場景的精細(xì)化經(jīng)營，提升客戶黏性，促進(jìn)客戶交易類、融資服務(wù)類收入實現(xiàn)穩(wěn)步增長。